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销售同理心培训总结

发表时间:2025-01-20

销售同理心培训总结(系列十篇)。

我们心里有一些收获后,通常就可以写10篇心得体会将其记下来,这样就可以总结出具体的经验和想法。很多人都十分头疼怎么写10篇精彩的心得体会,下面是小编为大家整理的销售人员培训后心得(精选10篇),欢迎大家分享。

销售同理心培训总结 篇1

本人从事地产销售6年有余,管理工作近3年,先后服务于知名和不知名的代理公司,现就案场管理这块,与各位御友分享和讨论,望多指点,销售管理培训总结。销售管理心得:

1、角色定位:

认识自己的角色,即角色定位;作为一名案场管理者,肩负管理与被管理的角色,下要得到销售人员的拥护,上要得到公司领导的认可,方才有利于工作的开展。

2、管理心得:

a、制度管人,在我独立操作的3个项目中,逐渐形成以制度说话,用制度来约束一切案场行为的规范条条款款,把销售人员的日常行为约束其中,照章办事;

b、人性化:非工作场所,与销售人员亲如朋友和兄弟,喝酒、玩牌、唠嗑漫无边际;尤其对异地销售人员特别照顾;

c、奖惩分明:每个月有奖励与惩罚,销售人员积极性比较高;

d、骨干培养:对业务尖兵我会放权监督培养,给别人锻炼机会,我不求他们以后留用于本公司,只求彼此相处的时间能够共同成长。

3、做人:

经过这几年的锻炼,我觉得做人还是要表里一致,对于“两头草”的人迟早毙命。我从不涉及办公室政治和站位之争,还是做自己的事走自己的路。

4、沟通:

言语不在多在准,沟通一定要及时,过时了就没有再说的意义。

不足之处:

1、深度:虽然参与和独自做了几个项目,但还没有服务商对我达到十分欣赏的程度,看来我的服务度做的还不够好,有些地方对接的还不到位;

2、高度:专业高度不够,知识系统未全部形成,感觉有点半吊子,尤其这两年在二线城市操盘,很少有充电和培训的时间,自己已经感觉到了危机感。

销售同理心培训总结 篇2

20xx年11月7日上午9点,公司组织了销售技巧培训讲座。这不仅是一次针对销售人员的技巧培训,对作为文职人员的我来说也是一次提升个人能力与素质的机会。

本次培训由从事销售行业10年时间,目前任职于xx的xx担任讲师。此次讲座以客户销售——如何开拓市场为题,理论结合实际,将日常销售工作中应当注意基本问题深入浅出的分析讲解,让我受益良多,我在此次培训后感受最深的有以下几点:

一、充分的准备是成功的关键。要想顺利拿下一个客户,事前的调查准备往往是不可或缺的。作为一名合格的销售人员,首先应对自己的产品或服务有着充分而细致的了解,能根据客户的不同需求提供最适合的产品或服务。其次,在接到一项销售任务后的第一件事应该就是要收集客户以及竞争对手的各类信息并加以分析,根据手头上所掌握的信息制定相应的策略。

二、顾问式营销才是销售的最高境界。不单单只是推销自己的产品,而是以客户的角度考虑问题,完成客户的要求,甚至是预见到客户未来的需求提出行之有效的.解决方法,这才称得上是成功的销售。将销售的重点放在获得客户的信任、解决客户的问题上,将产品的优势与客户的需求联系起来,这远比泛泛的介绍产品或不断突出价格优势有用得多。

三、要有行动力。销售是一项辛苦的工作,坐在家里呆着是拿不下客户的。销售人员一定要不怕挫折,积极向上,在面对99位客户的拒绝后,仍然能走向第100位客户,这样坚持到底,才有机会获得最后的胜利。

销售同理心培训总结 篇3

20xx年我们销售部上半年个险业务工作总结:

一、认真做好业务企划,有效推动业务发展。

20xx年以来,按照省公司业务发展的指导思想,在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题,围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作:

一季度,为了实现20xx年首季,异常是首月业务开门红,我们于20xx年12月11-13日在延安窑洞宾馆以20xx年携手创富帮扶团总结表彰大会的召开为契机,邀请田芳教师为全市200余名销售精英和营销主管进行了开门红业务的启动培训工作,统一全员开门红业务思想。借助培训班的东风,我们于20xx年12月14日,在延安窑洞宾馆隆重组织召开了20xx年一季度“红牛精耕春满神州”业务竞赛启动大会,会上出台了个人业务竞赛方案。明确了各单位的任务目标及一季度各阶段的实施步骤和实施目标,提出了分段经营、分段考核的办法来推动阶段业务的发展。经过前期半个多月的运作和积累,20xx年1月1日首卖日当天全市实现个险20xx年期保费收入574.20万元,一举走在全省的前列。实现了首卖日业务的开门红。截止3月31日,经过全市各级销售人员的共同努力,我市共实现个险期交保费收入1883.39万元,圆满完成了省公司下达的开门红个险业务工作目标。

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过20xx”的目标以及我市加快发展个险20xx年期及以上期交业务的发展思路,我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现,期间根据省公司有关培训会议精神,我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》,经过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围,提高销售人员展业的水平和技能,巩固和发展销售队伍。

经过努力,我们于6月15日,以20xx年期保费2150.11万元的收入,圆满完成了省公司下达的半年20xx年期过20xx目标任务,在全省赢得了荣誉。

二、组织召开业务启动会,有效构成思想合力,确保阶段目标达成。

前半年以来,围绕每个业务企划方案的出台,我们都策划并组织召开业务启动会,进一步统一思想,凝聚力量,确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会,采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围;2月份春节过后,在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机,以进一步增强主管自主经营意识为目的,及时组织召开了春节过后的个险业务工作;3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动,经过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作,经过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础,盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业进取性,增强其精英荣誉感,统一思想,凝心聚力。

三、加强对销售人员培训,提升销售人员展业技能

2月份春节过后,为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来,增强团队主管的自我精英意识,我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班,培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持,选派讲师担任部分课程的授课,让主管们再次明确了自我的工作职责和主角定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关,让其再次明确自我的利益,从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升,宣导了分公司的标准化团队创立方案,并将各主管20xx年底的职级架构进行了通报,分析职级维持不住的原因等,经过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。

围绕标准化团队建设,我们每个月都和教育培训部一齐组织一次新人岗前培训班,培训班采取半军事化的管理模式,力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神,磨练意志。经过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德,为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底,我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班,参训人数到达277人。每期新人培训班后,我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案,并安排专人进行追踪,经过这些工作的实施,使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了进取作用。

销售同理心培训总结 篇4

在进行了为期一周的公司集中培训之后,终于迎来了充满期待的理论培训。因为我知道比亚迪虽然在汽车行业还比较年轻,但是在短短十几年内做出的成绩是大家有目共睹的,特别是在对汽车技术的钻研,更是让我钦佩不已。所以我特别渴望了解公司在汽车研发方面的技术和管理。

经过一周的理论培训,部门的工程师给我们基本全面介绍了汽车工程研究院架构,同时对汽车各个部分进行讲解,特别是对我们公司独特的技术进行介绍。让我深刻认识到一辆车的项目从启动到量产,是一个很复杂的工程,需要很多部门的通力合作,一个项目的开展是有严格的时间、成本和品质等控制的,所以光有技术研究还不行,还需要很好的管理体系,才能让整个工程协调、按时和高效地进行,所以公司的项目管理的知识也是理论培训里的重要组成部分。

一周的汽车技术培训,我基本懂得了汽车的基础知识,讲师分别从总体、底盘、内外饰、车用电器、车身等方面进行介绍,虽然都是一些基本的介绍,但是让我系统地对部门的分工有了初步的认识,同时每个部分在汽车上都是至关重要,每个部分是独立的但是又是统一的,一辆好的汽车,必须将这几个分别进行很好地协调,否则就算某个部分做到了极致,也无法做出一辆好车。而且每个部门都是本着“技术为王,创新为本”的公司战略理念,将很多创新和先进的技术引入到我们的产品上,让其他很多国内外车企对比亚迪的产品刮目相看,每一位员工都将自己的工作做到极致。同时工程师还给我们讲解了汽车造型和模具方面的知识。整车造型介绍让我接触到每辆车独特迷人的外表开发流程,每个车型的造型都有其定位,历尽无数次评审和修改,才打造出如此炫目夺人的造型,每个车型都是工程师们精心雕琢的艺术品,让我对他们钦佩不已。模具的基础知识介绍解开了我多年对汽车的模具的很多方面的困惑。整车的生产设计太多太多的模具,而且模具的规模、复杂程度都是不是一般的企业就能够驾驭的,作为一个机械类专业毕业的学生,对其更是顶礼膜拜。

产品的开发结束只是完成其中的一部分,对产品的验证更是重中之重。所以我们去测试中心进行参观,测试中心的设备,规模都是让我叹为观止。主要包括碰撞实验室、EMC实验室和NVH实验室。实验是验证一个可行性的关键手段,所以实验的大规模投入是对客户负责的表现。实验可以让很多开发产品的问题暴露,通过不断整改,使得产品符合技术要求。在产品的前期就把问题解决比上市后再采取挽救措施的效果是明显不一样的,这个可以通过其他车企进行对比。测试中心的参观让我明白了实验的重要性。

讲师也给我们讲解了项目管理等知识。一个好的产品无不反映其优质的管理体系。不管我们身处何处,都要服从公司的管理。一个产品的开展单靠一个人是不可能完成的,必须通过一个团队协作才能做好。产品的开发都要严格按照流程进行,否则会出现漏洞。经过多年的开发经验,我们公司已经形成一个完整的研发流程,流程细化都每个细节,因为我们相信细节决定成败。

一个星期的理论培训,让我对汽车基本知识和开发管理有了更深的认识,为后面进入工作岗位做一个铺垫。这些知识大部分是我以前完全接触不到的,公司的产品开发让我打开眼界,明白一个产品的开发需要经历很多,同时也要沉住气,要将工作做到极致。

销售同理心培训总结 篇5

为期两周的销售实训课在本周拉下帷幕。作为一名经济与工商管理学院市场营销专业的学生,我十分重视这次的实训课程,并且在此次的销售实训中获得了许多在课本及生活中不易得到的宝贵知识。虽然上课期间从老师那里学习到了不少成功企业的营销方法,但就是透过这次实训后,深深的感悟到自身目光短浅,并透过实训课程开拓视野,提高营销潜力。

开天辟地的第一节课时,唐老师就对本次的实训做了简单的介绍以及本次实训的课程的安排,全班同学五人一组,每组完成6个专题项目。我们的第一个专题项目资料就是行业市场分析,在进行分析时我们需要搜集超多相关资料按照行业市场现状、竞争格局、消费者行为分析等方面依次剖析行业市场,在规定时间内我们需要撰写本次调查报告并将分析成果透过PPT演示的形式诠释给全班同学。在听过第一课时的任务安排后,全班都沸腾了,每个小组都聚在一齐讨论起选取哪个行业市场,个个摩拳擦掌,相信在此次的实训课中每位同学都能够大展身手,展示自己的潜力。

转眼第一次的成果汇报会来临了,每个小组依次上台演示。台上同学做的PPT画面新颖,讲解到位,选取的行业分析也各不相同,有火锅、女鞋、面包、通信等行业,不胜枚举,此时十分精彩;台下同学认真吸取经验并提出疑问,整个场面热火朝天,像极了一场别开生面的辩论赛,每个人都就是乐在其中,受益匪浅。

透过第一次的成果汇报及调查报告的撰写,同学们能够轻车熟路的完成以后的专题项目。在这其中我充分感受到了团队的力量,由于任务量比较大,小组成员都能够服从组长的分工,认认真真、保质保量的完成小组合作,这也保证了我们成果汇报的高质量。

接下来的项目就是SWOT分析,这要求我们对某企业的内外部优劣势营销环境进行统筹分析,在我们女鞋行业的基础上,我们选取了十大品牌之一的达芙妮,达芙妮在年轻时尚人群中颇具盛名,于就是我们对这个成功品牌进行了SWOT分析,对我们也就是有着不小的挑战。第三个项目就是市场调研,这次的项目要求我们制作调查问卷。以前在其他课程中我也就是接触过设计问卷的,此时但就是透过老师的讲解发现自己的认识实在肤浅。作为市场营销专业的学生,对于这种专业性的调查问卷必须要做到高质量,其中表头、表体及表尾都需要我们根据调查目的仔细分析确定,且对于问题的排序、形式都就是十分有讲究的。这更让我认识到了市场营销这门课程的魅力所在,看起来简单的事情其实蕴含着深意。第四和第五项目就是定价策略和定位策略,这其中我们需要任选其一做报告,我们组选取了关于新世纪与依蝶女鞋商品定位策略。这一次的实训课时需要我们走上真正的市场进行调研,我们抛开了自己的象牙塔,走进了现实。在调研的过程中,也切身体会到了定位策略对企业来说的重要性,此时就涪陵的新世纪与依蝶两家商场来说,由于目标市场定位不同,造成产品品牌、价格、格局布置、优惠方案各有不同,从而针对的消费人群产生了差异,自然经营状况、知名度等方方面面出现了差距。最后的项目就是进行综合分析,一个行业、一个品牌都需要进行全方面的剖析,这也算就是我们对两周以来做的工作的一次汇总报告。

此次实训课就要告一段落,我似乎还有意犹未尽的感觉,实践时虽然有些困难,但就是收获成功的感觉就是令人十分愉悦的。平常沉默寡言的同学们也在此次实训课程中表现了出色的潜力,说明实训课对我们就是好处非凡的。两周真的很短暂,在这段时间内每一天我都能学到不同的营销知识,还能够与组员沟通合作,培养自己的团队合作精神,让我获益良多。

销售同理心培训总结 篇6

公司安排的本月 27 号到 29 号的培训, 我首先感谢公司给予的这次难得的 机会,从训练结束我得到了一个充分的学习,感觉自己上了一个台阶。从各个 训练的角度来说是对销售人员来讲是对我们的一种培训的技能。 是我们的一种 提高人体素质的体现。 尤其对总部陈刚陈经理的培训课收获颇大。使我深刻的了解到公司的成 立和发展, 手机传媒和逛街一样成为了公众获取生活信息、 进行购物消费的.重 要方式。网络信息量大,沟通快速,无需服务人员直接面对客户,还具备多媒 体展示的优点, 并讲解了有关的数据库方面的知识。

最后还灌输我们销售员要 先做人后做事的思想,让我们记住 3 点:

1、不断学习

2、坚持

3、要有一颗感 恩的心。

因为这次的培训了,让我体会到我们不管做什么事情,什么工作,对待 任何事物我们都要用一种努力认真的态度去做好它。最主要是要靠我们的努 力,我们的素质,技能,决心。时间就是金钱,技术就是饭碗,参加了公司的 培训对此受益匪浅,而且让自己的技能的得道了提高。我了解到,做销售业务 员之类的都必须凭着认真仔细的态度做好每件事, 所以做好这个工作, 不仅能 锻炼自己,也是公司的重要岗位。而且现在竞争越来越注重创新,提高竞争能 力了。是时候展现我们培训的知识了。所以我们要努力,赢得市场。

销售同理心培训总结 篇7

这次培训的产品知识是找了生产车间的领导来给我们培训,可以说对产品的了解比我们销售多得多,也是在培训里,我对产品有了一个更深层次的理解,以前只是看过产品,了解一些参数,怎么使用,但是对于如何制作,一些细微之处的了解却是并不清楚,培训里老师也是拆开产品,一一的跟我们讲解,让我们更加的了解了产品是怎么样的,在使用中要注意的问题,以及一些经常会出现的问题的解决方式其实并不是特别的难,以前我们觉得我们的'产品是很难去制作的,但是通过这次培训,突然发现原来其实挺简单,但是如果深究,我也知道并不简单,只是被老师讲解得简单了,我们也更加的懂得了。产品的更多了解也是能让我们销售能更好的去做好工作。

销售技巧的培训则是我们部门的老员工来给我们讲之前销售的一些案例,以及一些我们之前虽然知道的一些销售技巧,但是在他们的讲解下,我感触更深,原来还可以这样的想,还可以那样的用,之前虽然懂得一些销售技巧,但是在运用上确实没有老员工那么好,而且也是明白,想要做好一件事情,要多去钻研,多去积累,同时也是只要不断的去学习销售的一些技巧,和他人探讨销售中遇到的问题,那么自己的一个产品销售工作能力才能去得到提升。在案例的讲解中,我也是懂得了,不同的客户,要用到的技巧是不一样的,销售不是一成不变的套模式就行的,要具体的一个情况,灵活的用不同的方式,像有些客户更看重的是售后的服务,有些客户却更看重价格如何,不同的人,销售的一个方法也是不一样的。如果都用一种方式,那么也是无法把产品给销售出去的。

回顾这次培训,我学到很多,也是要在今后的工作中去运用,作出更多的一个业绩出来,让自己的销售能力得到进一步的提升。

销售同理心培训总结 篇8

为了在市场竞争中占据优势导致前段时间开展了对销售员的培训,毕竟作为销售员的我们本就需要在市场一线开发客户,若是缺乏职业素养或者工作技巧不够娴熟的话则很难抢占市场份额,不得不说通过这次培训让公司的销售员都获得了能力上的提升,而我也需要对这次销售培训的成果加以总结才行。

培训初期我们主要开展了对产品知识的学习,毕竟想要做好客户开发工作自然得要让对方了解本公司的产品信息才行,这便需要销售员加深对产品知识的理解程度以便于更好地向客户进行解释,既要讲明产品的优势又要通过言语表达让客户对此感兴趣,所以强化对产品知识的学习并让销售员在业务讲解方面有所成就是很有必要的,通过培训初期的讲解导致许多销售员都对此加深了理解,只不过强化记忆与工作中的实际运用是存在着较大差距的,这便需要大量的模拟对话练习从而让销售员在培训期间所学知识得以运用,对于员工工作能力的提升来说做好这一环节的培训是很重要的。

客户开发技巧的运用作为培训期间讲解的重点是不容忽视的,对于缺乏经验的销售员来说如何在工作中获得客户的信任是难以解决的问题,主要还是对客户开发技巧的运用不够娴熟以至于难以取信于人,因此这次培训也要让销售员明白如何通过简练的语言来强化与客户之间的交流,若是连沟通的信任都无法建立的话则很难在竞争中占据优势地位,所以针对这项问题我们在培训期间依旧采取了模拟对话的方式,通过角色扮演来让员工们明白在不同情况下如何运用自己的语言和客户沟通。

由于培训时间较短的缘故让我对此感到很沮丧,须知通过培训来提升销售员们的工作能力对企业发展很重要,对此应该要养成定期开展培训的习惯并与销售人员进行紧密结合,虽然大部分销售员能够在工作中获得不错的绩效却难以将其传授给新员工,所以如何帮助新员工熟悉主场从而展开销售工作也是培训人员需要思考的,所以我在工作中很重视培训事务的展开并通过努力取得了较好的成果,只不过针对培训过程中存在的些许问题仍需进行改善才行。

这次培训的结束对我来说仅仅是职业生涯的开端罢了,毕竟想要准确得知员工在工作中存在的问题还需要认真进行观察才行,所以我在后续的工作中会重视员工的表现并针对大部分存在的问题制定好培训方案,这样的话当下次开展培训的时候也能够与通过对员工们的教导从而起到更好的效果。

销售同理心培训总结 篇9

通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发展方向更加明确,更加仔细。

在房产行业,销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位,同时也决定公司在客户心中的定位,也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌,也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多:对公司的全面了解,房地产法律法规,以及政策,专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划,理念,风格,结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼的引导者,多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀,必须懂得比别人全面,认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中,我们必须扮演主宰身份,正因为如此,察言观色,随机应变,人际交流,承担,学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的,而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论;用行动牵引思想,用思想辅助行动;总结经验,分析原因,吸取教训。

“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。

销售同理心培训总结 篇10

20XX年3月26日公司举办了为期一天的终端销售人员训练营,训练营由有着丰富实践和讲授经验的王延平老师主讲。王老师的讲授深入浅出,内容丰富又诙谐幽默,在轻松而愉悦的氛围中收获知识和技能,在互动交流和思维的引领下感悟和思考,受益匪浅,收获颇丰。

本次课程分为销售准备、销售技巧和销售服务三大部分。销售准备主要讲授了终端销售人员的心态、形象和货品;第二部分讲授的是销售服务六部曲之“六脉神剑”,即“迎宾”、“寻机”、“开场”、“体验”、“开单”、“送客”。最后讲授了售后服务中处理客人投诉。整个课程从实践出发,从现实的销售中发现问题,得出方法并提炼和升华,最终设计开发成专业统一规范的服务形象、肢体语言以及语言规范等。从中对照我们自己的工作,不难发现工作中的诸多问题,从发现问题,得出方法从而改善和提高,最终形成正确的销售习惯和制度。如果经过这样的一个循序改进的过程,我深信我们的销售工作一定会有长足的进步。

在第一章节中,王老师说销售人员必须要有成功的心态,必须有目标,围绕目标我们必须学会时间管理。首先应该做重要而紧急的事情,其后再做紧急而不重要的事情,再而做重要而不紧急的事情,最后做不重要也不紧急的事情。成功必须要坚持,坚持才有胜利。联系到工作实践中来,我们发现我们自己是否具备成功的心态呢?是否给自己制订了很明确的目标呢?为了这个目标自己有做了什么?是否坚持到成功了呢?有,我有成功的心态,但是我不难发现自己并没有为了目标坚持不懈的奋斗精神。正如王老师在课程中举的案例一样,往往自己就像那个“打井人”一样,因为没有坚持而错过了很多可以成功的机会。同时,王老师讲到不要要惧怕竞争,当今社会竞争是常态,我们唯一能做的就是“快人一步”。这一点我想我们永华人都会深有体会。在建立永华家具品牌的过程中,我们也经历过从低端向高端品牌过渡的阶段,那时候我们对于同行业的竞争并没有深刻的认知,以为竞争就是价格问题,所以那时候经常会去“刺探”同行业的价格,和他们进行着“疯狂”的价格战。此一时彼一时,现在我们永华家具从同类品牌中脱颖而出了,我们深知实力和品牌才是竞争取胜的关键。

在这一章节中,王老师还和我们讲授了销售中的两个忌讳,不要以貌取人,不要轻易揣度客人的财富。这一点其实我们去反省自己的时候能发现经常会犯这样的错误。在销售门店里,我们可以看到顾客一进店内,销售人员的就开始在主观臆测了:这人是不是来买家具的呢?当客人走马观花似的看完走出店门时我们经常可以听到:一看就不是买家具的。有些甚至反映在服务上:言语轻蔑、表情冷淡等。这是做销售的大忌讳,也是品牌建设必须鄙弃的。第一章节的最后,王老师讲到“成功管理会开会”。在现实工作中,我们很多的人排斥开会,总觉得开会就是消磨时间,没有成效。但是在王老师的讲授中“开会”是一种有效的管理手段,最关键的是管理者能够有效组织和掌控会议。开会流于形式,漫无边际,会议就白开了。像我们的销售门店如果每天早会十分钟,首先总结前天的工作,其次做出一天的工作计划和安排,在这个过程中大家必须沟通与交流,而管理者必须控制和引导,并适时地做出回应,最后还必须总结,或者表扬等,这就是一种有效的管理方式。第二部分讲授的是销售服务之“六脉神剑”,即“迎宾”、“寻机”、“开场”、“体验”、“开单”、“送客”。在这一章节主要围绕着销售技巧展开。在“迎宾”环节中,我们首先是问候式开场“您好!”、“欢迎光临”、个性化点“永华家具欢迎您!”。简单,但在工作中要做到统一化一并不简单。同时也指出了诸多的错误的开场方式。“六脉神剑”的第二式是“寻机”,销售人员必须具备识别时机的能力,从客人的言谈举止中我们就可以发现到“蛛丝马迹”,如“停下脚步”、“眼前一亮”、“打量货品”等。第三式是“开场”,“开场”是良好的第一印象建立的开始,在销售环节中尤为重要。对于一个经验丰富又能说会道的销售人员来讲,“开场”并不是一件很困难的事情,但是作为一个品牌要做到专业和规范化的“开场”这就需要“统一口径”,需要根据不同的状况和客人的需求和喜好来设计“开场”,并作为“销售规范”执行下来。在培训课程中总结到可以从材质、工艺、服务、品牌等不同角度来设计。第四式是“体验”,在营销学中有“体验式营销”一说,其实大同小异,只是这里所说的“体验”指代的是销售店面内的体验,比“体验式营销”的范围要窄并且受了限定,但道理相同,要让客人亲身去感受。通过“看”、“闻”、“摸”、“抬”、“敲”等方式,并配合销售人员的专业化语言进行引领,使客人能够喜欢上我们所推销的产品。所以在我们的工作实践中专业化的语言这必须要设计并统一规范起来。“六脉神剑”的第五式是“开单”。第六式是“送客”,“送客”环节虽然简单,但仍然很重要。

第三部分王延广老师给我们讲授的是售后服务之处理客人投诉。在处理客人投诉时候我们首先请客人坐下来,倒杯水,慢慢地听他(她)讲出不满。学会倾听,原则是“少说多听”,这是解决客人不满的前提。在倾听中把客人的不满记录下来。当客人情绪缓解下来后,我们应该开始解释原因,并给出处理方案,或者和客人协商处理办法。其中我们在销售服务中有一条重要的法则:客人永远是对的,如果客人错了,请参照第一条。在这一章节学习中我们发现,其实客人的投诉并不绝对是不好的事情,据调查现实中只要极少数人在不满时会进行主动地投诉,其他的则极可能流失;如果对客人的投诉处理得当,客人对我们的服务满意他们会对我们的品牌更为忠诚,成为我们品牌良好口碑的传播者。所以我们发现我们的销售人员有时候对客人的投诉满不在乎,或者无所适从,甚至和客人争吵,这些都是一些极其错误的行为。所以当有客人投诉时我们不能忘记一条重要的法则:客人永远是对的,如果客人错了,请参照第一条。

在这次永华家具终端销售人员训练营的学习中,我们可以看到王延广老师的讲授不是高深莫测的理论,而是我们工作中间经常性的问题。通过学习我们发现有些工作我们没有开展起来;有些工作做了但做得并不好;有些工作做得还可以但还有待改进。我们发现了诸多的问题,也找到了解决问题的方法,但关键在于执行和落实。引用培训课程中的培训零警示“培训+不掌握=0;掌握+不应用=0;应用+不检查=0;检查+不培训=0”,训练营已经结束,训练营之后才是我们踏踏实实埋头苦干的开始。

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